作为《综合投行转型启示录》的第二部分，本文从组织架构和路径选择两个维度对高盛和摩根士丹利如何向财富管理转型进行了深入分析，为国内券商提供了思考参考。

摩根士丹利:把理财业务作为利润增长的重要基石1)在组织架构上，财富管理一直定位于公司一级部门，体现其重要性，从财务表现来看，2008年以后，财富管理成为公司利润增长的稳定器，收入占比40%左右，税前利润占比20—40%，利润稳定性极强

高盛集团:客户沉入消费金融和零售财富管理1)在组织架构上，高盛在2019年成立了新的零售和财富管理板块，布局消费金融和大众财富管理业务，这主要是因为在金融危机后高盛机构服务部收入大幅下滑的背景下，公司的收入和利润在过去10年没有大幅增长，急需新的增长点2)路径选择上，高盛通过客户下沉布局消费金融和财富管理业务对外，金融科技的崛起和综合费率的下降，促使美国很多金融机构转向零售市场结合自身业务特点，高盛在超高净值财富管理领域已占据近7%的市场份额，普通高净值和大众客户的市场份额有待提高作为大众财富管理领域的后来者，高盛以消费金融为突破口，推出网贷平台马库斯，提供存贷款业务，依靠高存款利率和无抵押贷款实现存贷款规模的快速增长，2019年，高盛和苹果联合推出信用卡，进一步扩大马库斯的知名度截至2019年，高盛通过马库斯获得了近500万大众客户，实现了零售业务的突破2019年，高盛收购联合资本，拓展原有财富管理业务，依托其技术推出智能投顾，为大众客户提供财富管理服务伴随着高盛在零售客户市场布局的深入，理财业务对客户资产的覆盖面不断提升截至2021年，高盛零售和财富管理部门AUM的规模为7510亿美元，净收入为75亿美元

国际投行业务转型的启示:1)财富管理市场大，是券商增加收入和利润的有效轨道财富管理作为轻资产业务，平滑了机构业务的高波动性，收益可以和传统机构业务相媲美摩根士丹利就是一个突出的样本，目前理财收益已经占据了近半江山2)在费率长期下行趋势下，为了扩大理财资产规模，需要扩大客户群在美国买方投资模式下，收益取决于管理资产的规模和费率长期来看，费率下行是必然趋势因此，下沉零售客户，扩大资产规模成为增加业务收入的动力3)金融科技是手段，提高效率和客户服务半径是目的科技改变财富管理展业模式，在提高投资效率的同时，依托低成本优势，帮助财富管理下沉大众客户市场4)财富管理需要长期布局，落后的券商可以从细分中抓住业务发展的机会摩根士丹利深耕财富管理业务十余年，积累了庞大的客户群和良好的商业信誉高盛作为财富管理的后来者，通过低价竞争来抢占客户所以，无论是领导者还是追随者，向上或向下拓展客户覆盖的边界才是竞争的核心手段

风险:行业竞争加剧，政策变化超预期，股权和债券市场波动较大。